営業の基礎・基盤・基本

セールス関連のコンサルティングや研修講師などをやっていると、時たま混乱するときがあるのでR。特に、鷲の場合は「法人外販営業」「窓口カウンター営業」「量販店頭営業」を全部担当するので（もちろん・・・1業種向けだから成り立つのだが）、ケースなどを使ってレクチャーすると、日程が連続していると「あれれ？ここはどこで話したっけ？」なんて事も時たまある（もちろん、そんなことは悟られないように進行するのは言うまでもないが・・・告白）。

いつも思うのだが、ターゲットや表面的なテクニックは異なっていても、根本は一緒なんだと思うんだなぁ。最終的にはセンスやキャラクターに依存する部分はあるが、「お客様に商品を提案し、購入いただく」という役割を持っている人たちに共通したいこと。

１）「お客様に役に立ちたいという気持ち」

２）「商品の性能や機能の知識ではなく、それがどんな【使い途】があるか知っていること」

３）「商品よりもお客様自身に強い興味があり、積極的に聞き出す能力」

この上に、いろいろなアプリケーションが乗ってくると、それぞれのターゲットでテクニックやプロセスが変わってくる。セールスを育てるときに「実効性」や「即効性」を求めるが故に、プロセスやテクニックから入るときがあるが、その下にある部分を作り上げないと、キチンとしたセールスは育たないのでR。

ケータイ業界は、変化が激しいが故にどうしても「カタログ」側からセールスのアプローチをする時が往々にしてあるのだが、常に研修などで伝えているのは「商品知識だけじゃ、お客様は口説けないよ」「カタログに書いてあることをだけを説明するならセールスはいらないよ」

何を主語にお客様と話すか。こんな所から考えて貰いたいなと思う次第。