サービス業における営業

ただいま、某所向け認定試験問題の作成中・・・。問題を作りながら考えたのだが。

うちの会社はケータイ業界の顧客接点（特に営業場面）のコンサルティングを生業としている。設備装置産業からサービス産業に転換をしている場面で、営業スタッフの「そもそも視点」はどこに置くべきかが大事な転換点。

TWSなんかは典型的なサービス産業。

サービスを商材とするビジネスにおける、営業スタッフの売るべき物は何か。特に外販（法人営業）の場合が実に難しい。ここの意識転換ができている奴とできていない奴の差は今後ますます大きくなる。

いろいろな変化しなくてはいけない点はあるのだが、営業活動的な点で見てみると「法人営業は、まず自分を売り込め。そして信頼関係を作って、ニーズの深耕を行え」っていうんだけど、これを勘違いしている人の多いこと。

サービス業の法人営業で売るべき自分は、実は自分を売ってはいけないん。正確には自分自身のパーソナリティとかキャラクターなどを。これが人間関係を作る第一段階と思っている奴が多すぎ。昔ながらの営業スタイルともいえるでしょう。

じゃぁ、何を売らなくてはいけないのか。ここがサービス業セールスの勘所。よく言うコンサルティング力が営業の勘所っていう部分でもある。

営業だけではなく、何においても「掴み」が大事なんだが、顧客の開拓と深耕におけるコンサルティングセールスの大事なポイントは、突端の「売るべき物」をどう理解しているか。

ここを深く考えて気がついた奴は間違いなく生き残れる。そしてそれを実践した奴が勝ち残れる。